2018-08-20
¿Hasta cuándo seguiremos pidiendo caballos más rápidos en la formación en ventas?
He de reconocer que cuando hablo con responsables de formación, directores comerciales o vendedores sobre las necesidades formativas que tienen los equipos comerciales y me hablan de “necesitan formación en técnicas de cierre” o “necesitamos saber contestar a las objeciones de los clientes”, si me grabaran mientras me lo están diciendo, los microgestos que hago darían para varias horas de análisis de lenguaje no verbal. No me gusta, sobre todo porque creo que hay vida más allá de eso. Mucha vida.
Es necesario tocar esos aspectos en la formación para que nuestros vendedores sean mejores, es algo que puede plantearse en cualquier formación, especialmente en la de comerciales con poca experiencia, a los que les viene bien cualquier recurso para coger confianza. Ahora bien, ¿es necesario que toda la formación que reciba un comercial (da igual si es B2B o B2C) sea sobre el clásico proceso lineal de toda la vida, no importa la experiencia que tenga? ¿Tan simples somos los compradores hoy en día para que, aplicando A entonces pasa B, y compremos a ese vendedor porque, por ejemplo, ha aplicado un método para rebatir nuestra objeción?
Eso es lo que llamaba Henry Ford “pedir caballos más rápidos”, o lo que es lo mismo, una solución cortoplacista y que no permite diferenciarte más allá de los primeros compases del partido.
Ahora hay una enorme variedad de prácticas, de herramientas o de metodologías que ayudan enormemente a los vendedores a añadir valor a sus clientes y a ellos mismos, que es la única manera de diferenciarte, de tener ventaja en este mundo VUCAmente loco. Automatización, Social Selling o posicionamiento si hablamos de tecnología; innovación o experiencia de cliente si hablamos de descubrir, crear o cubrir necesidades de los clientes o resiliencia o gestión del estrés si hablamos de cuidado del profesional. Son sólo algunos ejemplos de la cantidad de aspectos sobre los que se puede formar a un equipo de vendedores porque tienen enormes carencias, lagunas o simplemente, ni saben que existen ni cómo les pueden ayudar.
De empleabilidad, hablamos en otro momento, pero lo apuntamos en la agenda para que no se nos olvide.
Por Sergio Aguayo, Director General SI School.