Desayuno con Óscar Alonso: “ La función más difícil que hay en la empresa es vender”

2019-02-11

Inauguramos nuestros "#DesayunosSinPowerPoint"

El miércoles pasado inauguramos en Sales Innovation School una serie de desayunos que bajo el título "Desayunos Sin PowerPoint", tienen como objetivo difundir la metodología "Sales Innovation", que en esencia trata sobre cómo conseguir que la fuerza comercial sea el motor del cambio y de la innovación dentro de las compañías.
 
En esta ocasión, tuvimos la suerte de contar con Óscar Alonso, que de forma sencilla y directa nos hizo ver la necesidad de convencer a la organización de que vender es un oficio, que no todas las personas de la organización pueden ser vendedores y que una adecuada formación es vital para las empresas. Según Óscar, de la fuerza de ventas, un 60% necesitan formación continua y trabajar permanentemente sus habilidades, un 20% nunca alcanzarán la capacitación necesaria para vender y sólo un 20% son vendedores de forma natural e innata. Además, está el hecho de que, a diferencia de lo que ocurre con otras áreas, lo que dice el vendedor siempre tiende a matizarse, por lo que “la formación es esencial".
 
Otras cuestiones sobre las que se debatió, fueron la importancia de la labor de la fuerza comercial como transmisora de las necesidades del cliente y de las demandas del mercado y, de que ésta, entienda a las demás áreas de la compañía y se sienta respalda por ellas. En palabras de Óscar, “es crucial saber qué quiere el cliente y transmitirlo a la organización teniendo la doble gorra de cliente interno y externo. Los vendedores venden, pero la compañía firma contratos”.
 
Óscar subrayo que, el hecho de que la fuerza comercial cobre protagonismo dentro de las organizaciones, supone una gran responsabilidad, es un proceso que requiere tiempo y lograr un equilibrio adecuado con las demás áreas de la compañía: "La tensión entre las diferentes áreas es buena, pero sin romper el equilibrio".
 
Por último, en un entorno donde cada día crece la fascinación por las nuevas tecnologías, Óscar destacó el papel de las personas e hizo hincapié en la cercanía que es necesaria entre vendedor y cliente. El comprador tiene un problema, es una persona como tú y generalmente se quiere dejar influir, por lo que tu capacidad para ello es real. “La clave es que el comprador sienta y perciba que tú le vas a solucionar sus problemas”.
 
En la parte final del desayuno, una de las preguntas fue: ¿Cómo se vende un avión?. Sin dudarlo, la respuesta de Oscar fue una vez más certera y contundente: “No hay magia alguna, la única forma es ¡pico y pala!, ¡pico y pala!. Las ventas se consiguen en la batalla del día a día, trinchera a trinchera”.
 
Desde Sales Innovation School agradecemos a Óscar Alonso su presencia, así como a todos los asistentes, y esperamos veros a todos en nuestro próximo "Desayunos sin PowerPoint".