"Dream Team IT" (Equipo Comercial TI)

Durante décadas, el modo de vender en tecnologías de la información se basó en que los gerentes de ventas realizaban todo el proceso de la venta, ayudados de más o menos herramientas o algún software. Estos hacían las primeras llamadas a los clientes potenciales, realizaban las primeras visitas y los cualificaban y seguían el ciclo de ventas, hasta el cierre y posterior seguimiento del proyecto y detección de nuevas oportunidades de venta. 

Todo este proceso requería que los comerciales invirtiesen mucho más tiempo en intentar concertar visitas y cualificar que en la propia venta, y que perfiles con alta especialización y salario, realizasen tareas poco eficientes.

Desde hace unos años, esto está cambiando y las empresas de software y consultoría están creando equipos en la que la clave está en la especialización de roles, lo que les permite optimizar el tiempo de cada perfil y conseguir mejores resultados.

Para ello hay que diferenciar dos roles dentro del equipo, cada uno con funciones específicas: uno que se enfoca a encontrar las personas adecuadas para la compañía y el producto, programando también visitas cualificadas, mientras que el otro se centra en cerrar ventas. Estos roles son los siguientes:

Sales Development Reps (SDRs)

Su objetivo es generar leads cualificados, se enfoca más en la calificación de clientes potenciales, moviendo estos hacia el embudo de ventas y genera reuniones cualificadas para el equipo comercial.

• Búsqueda: Encontrar información sobre las compañías objetivo que puedan ayudar a cerrar la reunión, buscar leads e información sobre ellos, generar contenido en Social Media e interactuar con los leads. Se apoya en software y herramientas de prospección específicas.
• Emails y Llamadas: Emails y llamadas “templadas” con los contactos generados en la fase anterior para fomentar el interés de estos en conocer el producto o servicio.
• Calificar la oportunidad: Durante la llamada y antes de cerrar la reunión, el SDR debe de realizar las preguntas oportunas para conocer si el prospecto es un potencial cliente. Deberá generar información suficiente sobre la situación de la compañía y su potencial para el Account Executive. 

Account Executive (AE)

• Presentaciones y Demos: Presentar la solución y el producto con la información generada por el SDR a posibles clientes que ya han mostrado interés y son potenciales compradores. Detectar las necesidades del cliente y ver cómo su producto o servicio puede ayudarles.

• Oferta y seguimiento: Realización de una propuesta de valor en función de las necesidades detectadas y realizar un seguimiento de la misma.

• Negociación: Rebatir objeciones y estrategia de negociación para avanzar hacia el cierre de la venta.

• Cierre de la venta: Responsable del cierre del contrato, gestionarlo con el resto del equipo y acompañar al cliente en los primeros pasos del servicio.

 

¿Qué beneficios nos aporta?

• Especialización. Los SDRs dedican su tiempo a buscar y cualificar prospectos, mientras que los AEs ponen toda su energía en desarrollar las oportunidades y cerrar ventas.
• Seguimiento y mantenimiento de CRM. Los comerciales tradicionalmente no son buenos manteniendo los datos que se generan a través de marketing o de otros canales. Los SDRs pueden revisar y mantener el CRM y contactar de una forma rápida con los leads generados.
• Aumento de reuniones cualificadas. Los SDRs se centran únicamente en generar reuniones válidas para la compañía y que generen verdaderas oportunidades de negocio.
• Más ventas cerradas. Los AEs se especializan en realizar buenas presentaciones y conocer mejor al cliente, mejorando sus técnicas de negociación y cierre.

 Artículo escrito por Noel Morato, Director -User Research Solutions Spain & LATAM en UserZoom.