2018-01-19
El término "Social Selling" cada vez suena con más fuerza en el mundo de las Ventas, sin embargo, existe cierta confusión al respecto. ¿Qué es? ¿Por qué es una oportunidad? ¿Dónde y cómo debe utilizarse?
¿Qué es el Social Selling? Esta práctica consiste, básicamente, en establecer relaciones a través del mundo online para preparar las interacciones personales y las ventas que suceden en el mundo offline. En definitiva, una estrategia de generación de leads, no de ventas, especialmente exitosa para vendedores B2B. Para Eduardo Laseca, CEO en Developing the busines y profesor de nuestra escuela, la integración del Social Selling en el proceso de ventas es imprescindible por 3 motivos.
En primer lugar, la transformación digital del comprador es imparable. Ha nacido una nueva generación de clientes que están involucrados en las redes sociales, por medio de las cuales buscan soluciones y se informan sobre las mejores opciones para su negocio.
El segundo motivo de peso es la independencia de consumidor en el proceso de compra, ya que más de la mitad este lo realizan sin contactar con un proveedor. Por lo tanto, cómo vendedores podemos realizar la mitad del proceso de compra influenciando al cliente a través de las redes sociales.
En último lugar, la posibilidad de crear relaciones de confianza de manera sutil y mucho más personalizadas, desde el inicio del proceso a través del Social Selling, es el tercer motivo por el que Laseca, toma esta práctica cómo imprescindible.
No debemos confundir la utilización de Facebook Ads, Instagram Ads o Twitter Ads con Social Selling, ya que se encuentran dentro del Social Media Marketing. Eduardo Laseca nombra a LinkedIn la red social de Social Selling por excelencia por varias razones. LinkedIn permite conocer información muy relevante en los perfiles lo que nos permite prepararnos una estrategia adecuada al cliente antes de hablar alguien. Además, al ser una red profesional nos permite interactuar con las personas sin invadir su esfera privada. Por último, la gran implantación entre profesionales y la escasa cantidad de perfiles falsos es idónea para llevar a cabo esta práctica. Sin embargo, ¿cómo desarrollamos una buena estrategia de Social Selling en LinkedIn?
Laseca habla de 4 pilares fundamentales: atraer a clientes potenciales a través de un perfil “customer-centric”, crear una red de contactos priorizando la calidad y no la cantidad, buscar estos clientes potenciales aprovechando las posibilidades de búsqueda de LinkedIn y construyendo relaciones personalizadas y de valor.
Aunque toda la teoría anterior está muy bien para conocer las bases del Social Selling, ¿cómo medimos la efectividad de esta práctica?
Las métricas relacionadas con el número de likes, shares, visualizaciones o comentarios son muy superficiales y más propios del Social Marketing Media. El ROI -retorno de la inversión- del Social Selling se mide con indicadores cómo el crecimiento de la red de potenciales clientes, leads originados, número de negocios cerrados e ingresos totales. LinkedIn como red social por excelencia del Social Selling desarrolló el único único indicador automatizado para medir los resultados de esta práctica, al que denominó como Social Selling Index o SSI.
Los análisis revelan que los vendedores que usan esta nueva práctica consiguen un objetivo un 66% superior, tienen 4,2 veces más posibilidades de conseguir una reunión, un 81% más de citas por semana y un 88% más de probabilidades de alcanzar los objetivos de ventas.
En conclusión, el Social Selling es una consecuencia de la masiva implantación de las redes sociales en nuestras vidas, que ha creado un cambio nuestro comportamiento que debemos aprovechar al máximo. Y lo más importante, funciona.
Si quieres saber más del Social Selling, Eduardo Laseca te lo cuenta en 'Developing the Business'