El vendedor superhéroe

2018-02-19

Hasta hace poco tiempo, y durante un buen puñado de décadas, para ser un vendedor de éxito era necesario conocer en profundidad el producto ofertado y el de la competencia, tener habilidades de negociación y persuasión, experiencia previa, buena presencia y el estimado “don de gentes”; además de una buena dosis de disciplina y constancia.

Hoy por hoy, estas características siguen vigentes y son requisito indispensable en la mayoría de ofertas de empleo para Comerciales, Vendedores, Business Development Managers, Key Account Managers, Directores Comerciales, etc.

 

En 2018, tras tres revoluciones industriales, multitud de empresas continúan buscando el mismo tipo de perfil comercial que se demandaba durante la segunda revolución industrial. Como es lógico, los índices de rotación de los equipos siguen dando auténtico pavor y quebraderos de cabeza a los departamentos comerciales, da igual que sean B2B o B2C.

 

En esta cuarta revolución industrial, la era de la digitalización, en la que los clientes saben más de nuestro producto que nosotros mismos; en la que más del 70% de las veces los clientes han tenido interacción con la empresa sin haber entrado en contacto con ningún empleado de la empresa, los equipos de ventas afrontan, probablemente, el mayor reto de su historia. Un desafío que llevará a multitud de empresas y vendedores a afrontar un cambio y esfuerzo significativos si quieren permanecer en el mercado o, incluso, en su profesión.

 

Para alcanzar el éxito, o lo que es lo mismo, para dar respuesta a lo que los clientes demandan y a su vez dar respuesta a aquello que sus empresas requieren, el vendedor tiene que dominar muchos aspectosque hasta hace pocos años eran ajenos a sus obligaciones: presencia en internet y redes sociales, manejo de sistemas de información, inteligencia comercial, creación y gestión de contenidos, innovación, experiencia de cliente, calidez y competencia, aplicaciones o herramientas de productividad y comunicación.

 

Tradicionalmente, era la presión de los objetivos la que hacía mella en el colectivo de vendedores. Normalmente, se traducía en forma de estrés, ansiedad y otros problemas emocionales; con un coste notable para la salud en última instancia. Ahora, con estos requisitos adicionales mencionados para ser un comercial óptimo, la gestión emocional, el estado mental y el buen tono físico se convierten en aliados indispensables para seguir adelante en la carrera profesional: se trata de ser unos auténticos Vendedores Superhéroes.

 

Esta exigencia esconde algo muy positivo: los equipos de ventas verán mejorada su reputación en el mercado, la profesión será más respetada y más deseada; y el área comercial asumirá un liderazgo merecido en las organizaciones. Haciendo un ejercicio prospectivo, podemos aventurar que se romperá la tendencia actual y ¡los niños querrán ser vendedores!

 

En esta nueva era, en la que el cliente asume todo el protagonismo en el proceso de ventas, mandarán aquellos que estén a su lado en las empresas; los que tienen la información de primera mano, los que le acompañan y se preocupan por superar sus expectativas. Por este motivo, los futuros comerciales no sólo tendrán que cuidar su capacidad de ventas, sino también su perfil físico y psicológico. En definitiva, estar preparados para un nuevo escenario en el que ellos, junto con los clientes, se convertirán en el epicentro del mercado. Merece la pena.

 

Artículo escrito por Sergio Aguayo, Director General de Sales Innovation School para el 'Observatorio de Recursos Humanos'.