Innovar en ventas

2018-07-26

No todo está inventado en el mundo comercial y muchas cosas que ya están inventadas, y que serían muy útiles para todos los miembros del departamento comercial o de marketing, se desconocen o no se utilizan.

En la mayoría de empresas, el área comercial ha cambiado poco. Se siguen utilizando las mismas formas de organizarse, de relacionarse con los clientes, las mismas formas de motivar a los equipos, hasta las mismas herramientas tecnológicas. Ya va siendo hora de innovar en ventas para este gran número de empresas.

Existen tres dimensiones para la innovación que están al alcance de casi todos los profesionales y organizaciones: la innovación basada en el uso de la tecnología, la innovación basada en el cuidado de los profesionales de las ventas y la innovación basada en el valor añadido y la resolución de problemas.

 

LA INNOVACIÓN BASADA EN EL USO DE TECNOLOGÍA

Innovar en ventas es además de inventar, aprovechar lo que está inventado. Desconocemos tecnologías que permiten hacer las tareas mucho más rápido, aplicaciones que permiten comunicarnos, organizarnos e interactuar de manera más eficiente o desconocemos las metodologías que ayudan a los vendedores a añadir valor a su cliente.

Hay que estar abierto a probar nuevas maneras de hacer, a formarse, a fallar y a aprender de los fallos. De este modo, en muchas ocasiones, hallaremos la solución.

Existen cuatro excusas habituales por las que no aprovechamos las innovaciones en ventas:

  1. “No tengo tiempo”. Estamos tan preocupados por vender, buscar y atender clientes, por solucionar “marrones” o atender a nuestras familias después de una dura jornada laboral que, aún conociendo las múltiples ventajas, no lo haremos. 
  2. “Eso cuesta mucho dinero”. Importante argumento, si no fuera porque la gran mayoría de herramientas tienen un periodo gratuito o versión básica sin coste.
  3. “En el negocio en que yo trabajo, eso no me sirve”. Las cosas ya no dependen tanto de tipos de negocio diferentes como de clientes diferentes. En ventas, cada vez se habla más del H2H (human to human).
  4. “Yo no valgo para usar esas cosas”. Este argumento denota una falta de autoconfianza, uno de los rasgos clave que de un vendedor de éxito.

Cuatro consejos para integrar la innovación tecnológica:

  1. Dedicar tiempo a “afilar el hacha”, el séptimo hábito de la gente altamente efectiva según Stephen Covey. Ello supone dedicar tiempo periódicamente a formarse y a reflexionar sobre qué está sucediendo y cómo mejorar.
  2. Invertir en innovación. Además de invertir en mejoras, también se trata de invertir en soluciones de automatización.
  3. Curiosidad. Es uno de los rasgos más codiciados en los trabajadores, ya que está íntimamente ligada a la innovación y a la inspiración y es muy fácil de entrenar.
  4. Aceptar el fallo como parte del proceso. Las excusas no serán ciertas hasta que nos hayamos equivocado de verdad y si nos equivocamos, aprenderemos una nueva lección.

 

LA INNOVACIÓN BASADA EN EL CUIDADO DE LA PERSONA

Tradicionalmente, el mundo de las ventas ha sido un mundo centrado en la consecución de objetivos, con unas dosis de presión altísimas: la presión impuesta por la dirección, la presión del cliente, la presión de la competencia y la presión que se autoimponen los profesionales. Esto conlleva un coste emocional muy alto que si no se gestiona correctamente deriva en problemas de salud con un alto coste para las empresas.

En el mundo comercial, el estrés se transforma principalmente en ansiedad, dolores de espalda o problemas gastrointestinales. Por lo que el cuidado de la persona es una innovación vital, que asegura muchos beneficios y ahorra muchos costes: herramientas para gestionar el estrés, educación emocional, promoción de hábitos saludables, educación postural y física o mindfulness son disciplinas que aseguran una ventaja competitiva en el mundo comercial. En las empresas en las que se llevan a cabo este tipo de actividades son muy valoradas, generan un vínculo positivo con la empresa y sus beneficios van más allá de la actividad profesional.

 

LA INNOVACIÓN BASADA EN AÑADIR VALOR AL CLIENTE

La verdadera disrupción es involucrar a los equipos de ventas en los procesos de innovación, enseñarles las metodologías para que las utilicen libremente para añadir valor al cliente y para resolver los problemas de forma creativa. El límite lo pone la imaginación, la capacidad de escuchar, la valentía o la confianza.

Cuando involucramos a los profesionales de la venta en proyectos de innovación, la posibilidad de que el proyecto sea un éxito y el retorno de la inversión se multiplican, además de afectar positivamente al funcionamiento de los equipos y al engagement con la compañía.

Para que los equipos de venta puedan añadir valor a sus clientes, son imprescindibles los siguientes puntos: formar a los vendedores en metodologías de innovación; fomentar, a través de formación, comunicación e incentivos, una cultura de la venta en la mayoría de empleados; hacer partícipes a los trabajadores en la creación de nuevos productos y servicios, también al cliente, poniendo a éste en el centro; hacer equipos de trabajo multidisciplinares, trabajando por proyectos; permitir los fallos y medir, reconocer e incentivar a través de KPIs cualitativos de cliente y de empleado.

 

Para concluir, en ventas se puede innovar de muchas formas. Si consideras que lo haces bien en las tres vías descritas seguramente tu empresa va muy bien.

Utiliza un software para organizar tus tareas, consulta las redes sociales antes de reunirte con un cliente nuevo, haz tu próxima oferta utilizando herramientas de diseño, sé consciente de las reacciones de tu cuerpo ante situaciones tensas y actúa en consecuencia, o complementa tu oferta con la de alguna empresa que ofrezca un servicio complementario a ese nuevo cliente, añadiendo verdadero valor.

Es un buen momento para diferenciarte de tus competidores y la innovación es la mejor vía para hacerlo.