2018-06-25
La primera vez que me ofrecieron trabajar en ventas de Tecnologías de la Información reconozco que tuve algunas dudas. Parecía como si esos puestos estuvieran reservados a personas sin apenas formación, sin un objetivo profesional claro, como una última opción que te brinda el mercado laboral, después de haberte visto descartado en otras.
Al poco tiempo de aquello vino mi primera reunión. ¡La recuerdo perfectamente!, fue con Vicente Vizcay en el Ministerio de Agricultura. Después vino otra, y otra, y me di cuenta de lo complejo que era aquel mundo comercial, y lo lejos que estaba yo de ser una persona con capacidades para ello.
Porque no conozco una carrera universitaria que te enseñe a vender, y mucho menos tecnología, y lo que te puedo asegurar es que un comercial no se forma en 5 años, se forma a lo largo de toda su carrera.
Es cierto que la palabra vendedor no es que precisamente “venda” demasiado; en ocasiones parece que nos avergonzamos de serlo, cambiamos nuestros perfiles en LinkedIn y eliminamos todo rastro de dicha palabra, escondiéndola bajo todo tipo de nombres y acrónimos sofisticados.
Pero …. ¿realmente deberíamos sentir vergüenza de tener el privilegio de ayudar a las personas a resolver sus problemas?
El mundo comercial, como cualquier otro, evoluciona, se hace más complejo, y tras ello la reflexión: “stop being a sales person and start being a business person”. Los grandes contratos están liderados por ejecutivos de negocio, no sólo vendedores. Cuando llamas a una empresa la persona de la centralita te redirigirá a la persona que pareces. Es necesario tener una actitud de “problem solver”.
A lo largo de los últimos años, he tenido la suerte de conocer a verdaderos buenos vendedores, de los que he aprendido y sobre todo “aprehendido” cualidades muy importantes, algunas de los cuales me gustaría citarte a continuación.
- Tienen una actitud ganadora y trabajan duro. No hay mejor receta. Rafa Nadal puso las horas para convertirse en un gran tenista. Fue al gimnasio, entrenó en la pista y corrió hasta la extenuación. En el mundo de las ventas, las llamadas telefónicas, emails y reuniones de prospección son los ejercicios que más comúnmente practicamos. Cuanto más los hagas y te ajustes al plan, más cerca estarás del éxito de Rafa en el mundo del tenis. Piensa que todo cliente está invirtiendo hoy en algo que tú podrías vender; la comunicación constante con él es clave (y la batería del móvil también).
- Prefieren calidad a cantidad. Prepara a conciencia todas las reuniones, anticípate a las posibles objeciones y sé especialmente cuidadoso a la hora de planificar la semana y proteger tu tiempo. Todo tiempo dedicado a planificación y preparación, a entender qué cliente tienes delante, es tiempo bien invertido. Y eso incluye el “trabajo de detective” para encontrar nombres y números, sin apoyarse siempre en las mismas personas sino buscar aquellas que te ayuden a mover la oportunidad.
- Toman decisiones a diario. Trabajar en ventas es complejo porque requiere tomar decisiones continuamente. Readaptar tu estrategia a las condiciones cambiantes que se suelen dar en todo proceso de venta, convencer no solo al cliente, sino también a los interesados internos… este proceso es una serie de pequeñas decisiones que coinciden con la urgencia de tu cliente. Si te tomas demasiado tiempo, pierdes la venta. Si prometes demasiado, acabarás quemando al cliente. Conviértete en un maestro de tu propia técnica y proceso de ventas. Y si es algo simple, mejor.
- Piensan que la relación es lo más importante. Ningún competidor tendrá fácil quitarte una oportunidad si el cliente confía en ti. Averiguar cuál es el “personal win” de tu contacto en el proyecto te será útil para ganarte esa confianza. Y escucha. Muchas veces se aprende más escuchando que hablando. Los clientes se sienten más cómodos cuando forman parte del proceso y no sólo como parte de la audiencia. Además, Si estás hablando, ¡no estás escuchando!, y si no escuchas, nunca encontrarás suficiente información sobre el cliente potencial o sus necesidades.
- Llevan la humildad por bandera. Ningún vendedor va a estar en el top de la clasificación para siempre. En ocasiones se piensa que los mejores vendedores son aquellos con un gran ego, agresividad, una gran opinión de sí mismos y hasta un poco engreídos. Se les supone personas con una gran autoestima y que serán la admiración de sus compañeros. Pero, luego, esas personas no tienden a escuchar y son impertinentes en sus relaciones. La humildad y la bondad son la forma en que un vendedor brillante atrae a los clientes. Demasiado ego hace todo lo contrario.
- Proyectan su marca personal en las redes sociales y con ello ayudan a que sus clientes potenciales les reciban con más facilidad. Muchos vendedores son muy buenos en lo que hacen, pero no saben comunicarlo. Ya no es cuestión de “networking”, sino de crear “networks inteligentes” que te ayuden a proyectar tu imagen y a contar tu historia.
- Nunca paran de aprender. El entorno cambia continuamente … y tú deberías hacerlo con él. De toda llamada o visita puedes aprender cosas. Cada llamada es una oportunidad única de aprender del negocio de tus clientes, sus retos, sus problemas y su forma de tomar decisiones.
… y sigue tú, porque seguro que se te ocurren muchas más. En el ámbito de las Tecnologías de la Información, estamos en una era de verdaderas oportunidades en el área comercial. Si tienes la motivación necesaria, y si realmente lo deseas, se abre ante ti todo un mundo de posibilidades. Solo tienes que plantearte una pregunta muy clara y sencilla, que requiere una respuesta tremendamente sincera: ¿quiero y puedo ser vendedor?
Artículo escrito por Ángel Herrero, ejecutivo comercial y emprendedor con más de 15 años de experiencia en ventas de tecnologías de la información, habiendo trabajado en compañías líderes como HP, Dell Technologies, VMware y SAS.