2019-01-30
La importancia de la visita conjunta
Como ocurre en muchas profesiones, la de responsable de un equipo comercial, es una de esas en las que se accede a ella cuando destacas como miembro de un equipo o departamento.
Es decir, que en la mayoría de las ocasiones, lo que ha primado para dicha promoción ha sido el rendimiento como vendedor y no cualidades relacionadas con la gestión de equipos, visión estratégica, liderazgo... ¿Te suena?
Pues bien, debido a ello, entre otras cosas, a la visita conjunta (uno de los espacios vitales para el desarrollo de un vendedor) se le da muy poca relevancia. Es más, en la mayoría de las ocasiones, este tipo de acompañamientos es pura rutina tanto para el vendedor como para su responsable.
Alguna de las frases que más oigo en las distintas empresas en las que trabajo con directores de ventas o responsables de equipos comerciales es la siguiente:
"Me paso las semanas fuera, dos días con cada uno de mis delegados visitando clientes. En la mayoría de las ocasiones voy para resolver algún tema que esté bloqueado, para desatascar alguna negociación, para tener el pulso del mercado y conocer de primera mano qué necesitan los clientes"
¿A que también te suena?
Existen tres claves para que le des la vuelta a esa situación y realmente tus acompañamientos tengan un impacto que vaya más allá de resolver "marrones" o dar descuentos y consigas que tus vendedores mejoren sus cuotas y se conviertan en mejores profesionales:
- El protagonista no eres tú. El hecho de que fueses un buen vendedor, de que la mayoría de los clientes te conozcan de dichas épocas o de que tus vendedores te recojan en la estación del AVE o avión como a un ministro, no implica que el día que tú vas de "ruta" con ellos, seas la estrella invitada.
- Tu objetivo principal no es conseguir que tus vendedores vendan más, sino que consigan ser conscientes de qué están haciendo bien y por qué y qué han de cambiar y para qué. Siempre con el objetivo de que sean más efectivos como gestores de clientes y, por supuesto, vendan más y con más rentabilidad.
- Tú tienes la llave para que tus vendedores se conviertan en socios y consultores de sus clientes. En la mayoría de las compañías ya está instaurado el discurso de que los vendedores han de convertirse en consultores. De lo que has de darte cuenta es de que tú eres la llave para que eso ocurra. Tú eres el que puedes aportar una perspectiva y una mirada que garantice esa transformación. Y no va a ocurrir si no utilizas dicha llave.
Si quieres profundizar en estos tres aspectos te invito al café taller gratuito en el que profesionales del mundo de la venta compartiremos experiencias y oportunidades en la visita conjunta: https://www.salesinnovationschool.com/es/taller-desafios-oportunidades-visita-conjunta-paco-leon-lionship